ESTRATEGIAS DE VENTAS PARA UN RESTAURANTE





Las estrategias de ventas están cumpliendo un rol importante en todas las industrias de los negocios. Las empresas que se dedican a las ventas de artículos de belleza, ropa y accesorios son las que mejor aplican estas estrategias. Este último año 2015 en el Perú hemos visto como los almacenes de alimentos han evolucionado con respecto a sus estrategias de ventas, pues la tradicional oferta del 30% de descuento o los 3x2 en alimentos ya dejó de ser una estrategia y pasó a ser un estado normal de este tipo de negocios.




El estudiar a todos estos tipos de industrias nos dan a conocer que es lo que quiere realmente el consumidor en la actualidad y como estos negocios están evolucionando buscando nuevos métodos de ventas, donde solo ser tentador no basta. Las empresas están más enfocadas en el consumidor, y están generando una interacción mayor con ellos con los objetivos de retenerlos y fidelizarlos, aumentar el número de visitas por cliente e incrementar el volumen de compra y de nuevos clientes. 

En la industria de los restaurantes podemos observar que los fast food son los que andan a la vanguardia creando tendencias, tienen muy en claro quiénes son sus clientes potenciales y como atraerlos, son uno de los negocios dentro de la industria de comida que más inversión realiza en publicidad y en su estrategia de ventas. Si estudiamos las estrategias que estos aplican, podemos observar su fuerte relación que tienen con las cuponeras de descuentos ofrecidas en corporaciones, en puntos de ventas fijos como almacenes de alimentos y en sus propios locales, estos dos últimos se entregan al realizar una compra. Se ha podido observar que este tipo de estrategia funciona con gran efectividad pero para mantener al consumidor enganchado y pueda generar nuevas compras inmediatas, estos negocios han tenido que maximizar y diversificar el número de ofertas las cuales solo deben aplicar para un determinado día o periodo. 

Los restaurantes de cualquier tipo sea un negocio pequeño, mediano o grande deben aplicar este mismo tipo de estrategias para las ventas, para ello primero deben conocer cuál es su margen de ganancia que tiene cada uno de sus productos, de esta manera lo que harán será sacrificar en asumir un porcentaje mínimo de su margen de ganancia para maximizar sus ventas por volumen, consiguiendo así al final del día haber incrementado la rentabilidad de la empresa. Es decir si tenemos un margen de ganancia de 10 soles en un producto,  lo que realizaremos será tener un nuevo margen de ganancia de 6 soles asumiendo los 4 soles como descuento para los clientes, este será aplicado sobre el precio final. Es importante también agrupar los productos separándolos en los más rentables y los que tienen el margen más alto en soles. Así podremos comenzar aplicar descuentos atractivos sobre estos productos destinando cada uno de ellos para un propósito y día diferente. 

El incrementar las ventas y la rentabilidad en los restaurantes es el objetivo principal y para ello es importante conocer que la venta y rentabilidad son proporcionalmente directos a la cantidad de clientes y al gasto promedio de cada uno de ellos. Es por ello que nuestra estrategia se realiza en base a estos dos.  Lo primero que haremos es enfocarnos en incrementar el gasto promedio de cada cliente, este es conocido también como la venta ticket promedio por persona. Para incrementar esta, debemos conocer cómo es el comportamiento del cliente a la hora de consumir, debemos considerar que el gasto promedio por cliente es la suma de una bebida no alcoholica con un plato de fondo (B s/alcohol + PFondo). Es decir para la comida tomamos como precio, el promedio de todos nuestros platos de fondo y de igual manera será las bebidas No alcoholica. Consideraremos que todo cliente consume un plato más una bebida no alcohólica y llamaremos a todo lo que pueda consumir adicional como extra y este es directamente proporcional a la rentabilidad. Entre los principales extras que tiene un restaurante tenemos la segunda bebida adicional no alcoholica, esta no es considerada dentro de la estrategia de venta puesto que pertenece al proceso de gestión interna a través de los mozos y pasos de servicio. Como extras relacionados directamente a las estrategias de ventas consideraremos los cafés e infusiones, los postres, los aperitivos o bebidas alcoholicas, las copas de vinos, los piqueos y entradas. Entonces al vender cualquiera de estos productos a un cliente estamos incidiendo directamente en el aumento del gasto promedio por persona, en las ventas y rentabilidad de la empresa. Es por ello que dentro de nuestra estrategia que vamos a realizar aplicaremos un descuento sobre todos estos productos sacrificando el margen de ganancia de ellos con la condición de que estos productos sean consumidos por todos los clientes que hayan consumido un plato de fondo más una bebida. De esta manera empezaremos a crear promociones a través de cupones o medios de publicidad entre redes sociales y pizarras. 

"Los Postre + Café"; tanto los postres como el café son dos alimentos que están relacionados en la mente del consumidor con la energía. Este actúa de manera sugestiva cuando el consumidor se encuentra en un estado de cansancio mental o física, es por ello que aplicar esta estrategia en la hora del almuerzo es muy efectiva. En la noche estos dos actúan de manera sugestiva cuando el consumidor está en un ambiente de bajas temperaturas o se encuentra con frío. En ambas circunstancias la promoción se aplica anunciando que por la compra de cualquier plato de fondo llévate tu postre + Café a s/. xx soles. Este también puede estar relacionado con solo un plato o con la recomendación del Cheff de manera de impulsar esos platos más rentables. No olvidemos que nuestro objetivo inicial fue incrementar el gasto promedio por cliente, pero también tenemos como objetivo incrementar el número de clientes por ello trabajaremos la estrategia en base a ambos objetivos. Con el caso del postre no otorgaremos esta promoción incitu en el restaurante sino a través de cupones donde aparece esta promoción del postre + café que se entregará junto con la cuenta para ser consumida en su próxima visita. Para crear una mayor interacción con el consumidor, esta promoción será entregada los lunes y martes para ser consumidas los jueves y viernes, de esta manara incentivos al consumidor a retornar rápidamente al local.

Para aquellos restaurantes que trabajan con menú o menú ejecutivo a la hora del almuerzo, las ganancias disminuyen con estos y la única manera de incrementar las ventas es aumentando el número de clientes. El objetivo principal de incorporar la venta de menús es atraer más clientes y satisfacer una necesidad de gasto presupuestal del consumidor, es decir el monto destinado que tiene el consumidor para todo un mes. La nueva estrategia aplicar aquí será lograr que los consumidores que van a nuestro negocio teniendo en mente consumir nuestros menús, terminen consumiendo carta gastando un poco más pero recibiendo una buena promoción que incluye bebida, o copa de vino y postre, de tal manera el consumidor en su mente crea un estado de necesidad y lo llama "un gustito". Entonces uno de nuestros objetivos para este tipo de negocios será conseguir que cada uno de nuestros clientes que nos visitan en una quincena se hayan dado su gustito un día.



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