jueves, 11 de diciembre de 2014

5 PASOS PARA MEJORAR LA RENTABILIDAD DE TU RESTAURANTE






Primero debes saber que en la industria de alimentos y bebidas el food cost oscila de 28% a 32% con respecto a la venta total. Esta cifras son las que determinan que un restaurante es completamente rentable. 





Según la FDA (Food and Drugs Administration) en su ultimo reporte menciona que muchos restaurantes en los EEUU están luchando para mantenerse en el 34%. En el Perú, solo un pequeño porcentaje de restaurantes tienen un food cost de 36% con respecto a sus ventas totales. Uno de los principales motivos de porque de cada 10 restaurantes que abren 6 cierran sus puertas es por no tener rentabilidad en su empresa.

Por tal importancia espero que este contenido pueda ayudarles a mejorar la rentabilidad en su empresa. Aquí les
mencionare 5 claves que deben seguir.

Es muy importante que dentro del proceso para mejorar el foodcost, primero debemos determinar ¿cuál es nuestro foodcost real de la empresa con respecto a las ventas y cuales son los platos que están excediendo el margen antes mencionado (32%)?. Con esta información podremos trabajar los primeros pasos. 

PASO 1. DISMINUIR LOS ITEMS DE LA CARTA

Es muy grande la cifra de restaurantes que cuentan con cartas muy amplias, este es un error muy común de pensar que al tener mas variedad van a poder tener mas consumidores y vender mas. En estudios recientes de neuromarketing se menciona que una carta muy amplia insatisface al consumidor. Barry Schwart (psicólogo famoso) menciona: "En un restaurante con una  carta extensa, tendemos a pensar que a más oferta, mejor elección, pero se puede producir lo contrario, que nos bloqueemos,  nos sintamos insatisfechos o frustrados, independientemente de si compramos o no. El exceso de oferta nos puede saturar, se realiza un esfuerzo mayor ya que hay que analizar más elementos para seleccionar el mejor, y al final hay mayor sentimiento de culpa de haber tomado la decisión incorrecta."
Debido a ello se recomienda en la actualidad que todo restaurante debe de disminuir la cantidad de ítems y platos que ofrecen.
Para la rentabilidad el contar con una carta amplia requiere un trabajo muy extenso de logística y demasiado inventarios y stocks almacenados. 

¿Cómo debemos disminuir los items de la carta para mejorar la rentabilidad?
Debemos hacer un match y retirar todos los platos que tengan un food cost muy elevado y que a su vez sean poco vendidos, para ello debemos utilizar una estadística de venta de platos anual. Retirando estos platos ya hemos mejorado nuestro food cost con relación a la venta total.


PASO 2. NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES 

Objetivo: Llegar a una negociación de bajar el precio de nuestros principales insumos que mas usamos y vendemos como carnes, pastas, harina, etc.

Luego de haber retirado todos nuestros platos que tienen un food cost muy elevado y tienen poco consumo, debemos enfocarnos en todos los platos que tienen alta rotación y tienen un food cost que excede el 32% con relación al precio. (Ojo que para los platos debemos reaccionar el food cost con su precio).

Con este listado de platos, debemos realizar un listado de insumos o productos principales y determinar el volumen de compra anual de cada uno de ellos.

ejemplo: 

Carne:  precio x kilo = 35.00 soles

Ref: vendo 30k x día
                900k x mes
            10800k x año

Soles anuales = 378000 mil soles
Buscar proveedores con los que puedan negociar. Si este precio baja 1.20 sol. 

Nuevo precio = 33.80
10800k x 33.80 = 365040 mil soles

Estas ahorrando 12960mil soles; adicionalmente con este nuevo precio de compra de la carne haz bajado enormente el food cost de todos los platos que contienen carne.
Hoy en dia el mercado es muy competitivo y existen una variedad de proveedores, haz una buena negociación y alianzas y mejora tu rentabilidad, ninguna empresa se negara a tu volumen de compras, y para mejorar la negociación propone tu nuevo estado de compra porque tu restaurante ahora vender mas.


PASO 3. MEJORA LOS PROCESOS DE PRODUCCIÓN 

Es importante que conozcas cada proceso de producción que existe en tu empresa. Con los primeros pasos ya garantizamos tener un punto de equilibrio en el food cost de cada plato y esto impacta exponencialmente en el food cost final que la empresa tiene en relación a las ventas totales garantizando una rentabilidad constante. 

Para iniciar debes conocer la cadena de valor desde que el insumo es solicitado al proveedor hasta su despacho sea en el restaurante o como delivery. Si un restaurante no es rentable se puede decir que tiene roto su proceso de producción y este tiene que ser identificado y mejorado. En un restaurantes hay muchos costes que no son analizados con la importancia debida como son todos aquellos que directamente participan como entrega de producto final. Como puede ser en una cafetería, si vendemos cafe molido, debemos fijarnos en que el coste de la empaquetadura no nos quite mucho margen de ganancia dado que este cafe molido se vende en grandes volúmenes anuales. de igual forma los restaurantes que trabajan en delivery, deben cuidar los costes de sus envases descartable. Para las cafeterías pastelerías que están de moda tenemos que enfocarnos en las recetas y el buen uso del proceso de producción para ahorrar tiempo, mano de obra y producir mas cantidades. Para ello es importante de investigar nuevos métodos de elaboración o hacer uso de los hornos inteligentes y de la tecnología en general. La inversión que hagas en contar con esta tecnología a largo plazo recuperas tu inversión y generas mas rentabilidad anual.

PASO 4. NO BAJES LA CALIDAD

Cada uno de estos 5 pasos es muy importante dentro de la empresa, pero podríamos decir que ningún paso será exitoso si este paso # 4 no funciona. Por ello debemos considerar todo lo que te mencionare.

El error de todas las empresas que quieren mejorar su costos:

"Muchas de las empresas usan como solución para mejorar su food cost, el disminuir el gramaje o cantidades haciendo un plato mas pequeño. Esto es considerado un alto riesgo para la empresa porque trae daños colaterales y entre los más importantes es que por mas delicioso y de calidad que sea el producto, el consumidor no se sentirá satisfecho por pagar un precio alto por un producto pequeño".

Deben considerar que todo lo que un restaurante crea como producto debe satisfacer todos los sentidos y necesidades del consumidor. Olfato, que huela bien y apetezca; Vista, que tenga buena presentación y la cantidad sea proporcional al precio; Gusto, que sea delicioso; Oído, que el nombre del plato sea original y tenga personalidad es decir identificación propia (cebiche doña rosa); y qué necesidades tiene el consumidor, tenemos el Apetito, que las porciones satisfagan su hambre; Comodidad, que los asientos e inmuebles sean muy cómodos y puedan pasar horas sin sentir cansancio; El tiempo, es la necesidad mas importante en todos los negocios debido a que nos encontramos en la era digital, contar con un servicio rápido;  Entretenimiento, distracción es la segunda necesidad mas importante que el ser humano busca en un mundo muy rápido y de alto estres; y todo acompañado de uno de los valores que mas exige el consumidor en estos tiempos y es la amabilidad. La amabilidad en el servicio ha sobrepasado a la calidad, hoy el consumidor decide y la calidad esta en todas partes, hoy el consumidor tiene el poder y quiere mucha amabilidad.

Debes conocer que cada plato que vendes cuenta con productos principales y los no principales. Debes mantener la calidad en todos tus productos pero puedes trabajar sobre los productos no principales y puedes buscar alternativas que tengan como consideración disminuir mínimamente la calidad por mejor precio y mas rendimiento. Al ser un producto no principal no afectará los sabores. Existen niveles de calidad como alta, media, baja y entre cada nivel existen subniveles de calidad. Cada subnivel es proporcional al precio y demanda. Nosotros podemos mantenernos con los productos no principales en el subnivel mas bajo pero del nivel alto. 
Ejemplo:  En un lomo a la parrilla en salsa champiñones, el lomo es el producto principal y todas las guarniciones que existen en una carta debemos considerarlas hoy en día como productos principales.  Como no principales pueden ser los champiñones que estos van a ser combinados con otros insumos como la crema de leche y esto varia la textura y el sabor sin poder identificar ese cambio que se hizo al champiñón.

No olvides que mantener la calidad y cantidad es la clave para que puedas tener un restaurante rentable, no cometas el error de bajar las cantidades. En el paso 5 te explicamos el por qué.


PASO 5. INCREMENTA TUS VENTAS

No basta con realizar una buena gestión de costos si no aumentas las ventas de tu restaurante. Aquí el paso 4 cumple un rol importante porque tu podrás incrementar clientes mediante todos los canales y herramientas que te daremos pero no los podrás mantenerlos sino cuentas con calidad y mas importante la cantidad, y al poco tiempo bajaran tus ventas exponencialmente.

Para incrementar tus ventas puedes hacerlo mediante la creación de nuevos productos que sean rentables al vender y no compitan con tu carta como son los buffets. Por ejemplo mira la tendencia de los establecimientos que venden pescados y mariscos frescos, hoy en día esos establecimientos no solo se dedican a la venta de filetes de pescado crudo o kilos de mariscos, sino varios están incursionando en vender en su establecimiento variedades de sopas frescas de pescado y mariscos. Que mejor ambiente para comprar una sopa realizado con el producto fresco y a un precio competitivo. el margen de estas sopas son realmente sensacionales y las ventas están causando ser una tendencia en los estados unidos. Otro ejemplo tienes las cafeterías que producen su propio cafe como Starbucks o Juan Valdez y ahora Altomayo empresa peruana que venden es sus tiendas cafe molido empaquetado, el cual te da la oportunidad de llevar su cafe a tu casa y preparártelo tu mismo a cualquier hora del día. Otra tendencia de las cafeterías. En los restaurantes están existiendo las llamadas gift cards tipo itunes pero para restaurante y puedes regalarle una cena romántica a tus amigos que incluye regalos y otros. 

Uno de los canales de ventas mas importantes que cuentan los restaurantes son:

a) Los deliveries, el cual es un gran mercado hoy en día el que lo solicita. quien desea salir de casa en la noche o los domingos. O el poder continuar trabajando en la oficina y conseguir tu almuerzo a tu escritorio. La ultima tendencia es que Starbucks empezara en los estados unidos con la venta de delivery. Un grande no lo realiza sin una buena razón, y esta es que el delivery puede incrementar tus ventas del 40% al 100%.

Un error que están cometiendo los restaurantes de comida rápida en el Perú y algunas cadenas de restaurantes 3 tenedores es que están cobrando un costo adicional por delivery. Esto limita en una gran parte a los consumidores a comprar por delivery. Este es un valor de la empresa y no debe ser cobrado el envío porque si bien se genera los costos de gasolina, se ahorra el espacio de un asiento y bien sabemos que una silla genera en un establecimiento de comida rápida donde el tíquet promedio es 15 soles x pax, mensualmente 2700 soles por cada persona que compra delivery y no asiste, dejando ese asiento para otro consumidor. 

Si bien es cierto, estos establecimientos se ven obligados a cobrar un extra por el delivery es porque sus márgenes de food cost por producto en relación al precio no son aceptables y no pueden competir internamente con ese costo pero tienen la necesidad de vender mas. Por ello es importante mantener el food cost aceptable entre 28% a 32%.

b) Las redes sociales, Hoy en día ya no es un mito que las redes sociales es parte de nuestras vidas que los milleniars, todos los consumidores que viven con la era digital son la mira de varias empresas incluyendo los restaurantes elegantes. Este medio es importante si lo usas adecuadamente sabiendo mostrar tus productos y servicios y haciendo interactuar a tu comunidad con inteligencia y creatividad. Hoy en día debes participar en la ecología y responsabilidad social y esto es lo que te pide tu comunidad si deseas que te vena con interés y respecto.

c) Las reservas en la Web, existe ya una tendencia de nuevas formas de reservas a través de aplicaciones que hacen interfaz con tu web, asimismo el poder realizar sus pedidos a través de aplicaciones móviles y te dicen lo separan por reserva y cuando el consumidor llega todo esta listo para servir. El común denominador de todo esto seria el tiempo, como ya lo mencionamos antes el tiempo en la actualidad si es oro.

d) Promociones, siempre existen en todo restaurantes promociones propias de la marca, como Olive Garden (EEUU) que tiene una promoción de 3 platos a la carta el cual si consumes uno de ellos en el restaurante, te puedes llevar uno igual a tu casa a menos de la mitad de precio. Cómo pueden hacer esto? porque tienen un food cost aceptable. O Carrabbas italian grill (EEUU) uno de mis restaurantes favoritos, donde te brindan por cada plato principal que puedas convertirlo en un menú y pidas la opción de una ensalada cesar clásica o sopa de minestrone o sopa de pollo y repetirla. Como lo llamamos a esta oferta, food cost aceptable. 

Existen muchas formas de ganar mercado pero estas son con las mínimas que debes contar para incrementar tus ingresos. 


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